Chciałbyś sprzedawać na Facebooku, ale nie wiesz od czego zacząć? Chcesz dowiedzieć się, jak wygląda lejek sprzedażowy na najpopularniejszym portalu społecznościowym i w jaki sposób go zaplanować? Poznaj praktyczne porady, które możesz wykorzystać w swoich kampaniach reklamowych na Facebooku.

Punkt widzenia zależy od punktu siedzenia

W swojej pracy niemal codziennie spotykam się z obiekcjami klientów, że reklama na Facebooku jest nieskuteczna i korzystanie z niej to marnotrawienie budżetu. Z czego dokładnie wynika takie przekonanie? Zgłębiając problem okazuje się, że większość przedsiębiorców nie przygotowało się należycie do działań promocyjnych w tym kanale i popełnia podstawowe błędy.

Jak zatem przygotować się do sprzedaży na Facebooku?

Czynników wpływających na efektywność kampanii reklamowych jest wiele. Nie każdy właściciel firmy czy marketer musi być Social Media Ninją. Każdy z nich natomiast powinien poznać chociaż podstawy funkcjonowania systemu reklamowego na Facebooku, aby skutecznie zwiększać sprzedaż swoich produktów czy usług i móc analizować efektywność prowadzonych działań.

Fundamentem jest więc zrozumienie charakterystyki omawianego medium, tego w jaki sposób użytkownicy podejmują decyzje zakupowe oraz opracowanie lejka sprzedaży dostosowanego do warunków w jakich mamy zamiar promować swoją markę.

W Google Twoim zadaniem jest zazwyczaj zaspokojenie już istniejącej potrzeby. To, o co szczególnie musisz zadbać, to być widocznym i „domknąć sprzedaż”.

Reklamą na Facebooku nie tylko zaspokajasz popyt, ale również w znacznej mierze go generujesz. Powinieneś zadbać więc o to, aby klient miał okazję lepiej poznać Twoją firmę, zamiast nakłaniać go do podjęcia decyzji o zakupie już przy pierwszym kontakcie.

Lejek sprzedaży na Facebooku

Zapewne znane jest Ci pojęcie lejka sprzedażowego i wiesz, że z grupy osób, do których udało Ci się dotrzeć ze swoim komunikatem reklamowym ostatecznie niewielka jej część staje się Twoimi klientami. Ważne jest zatem, aby na pierwszym etapie lejka docierać do osób, które z największym prawdopodobieństwem mogą zainteresować się Twoją firmą.

Na poniższym zrzucie ekranu z Menedżera reklam wyróżnione zostały 3 etapy lejka sprzedażowego na Facebooku:

· Świadomość

· Działania

· Konwersja

1. Świadomość

Jest to, uważam, najważniejszy etap lejka, który zarazem najczęściej jest lekceważony przez niedoświadczonych reklamodawców.

Załóżmy, że sprzedajesz drogie, designerskie meble. Ja natomiast interesuję się wystrojem wnętrz, więc znalazłem się w grupie odbiorców Twojej reklamy produktowej. Pierwszy raz jednak spotykam się z Twoją marką. Dlaczego więc miałbym przelać Ci swoje pieniądze, skoro już przy pierwszej interakcji próbujesz mi „wcisnąć” swoje produkty?

Ludzie na tym etapie nie są świadomi (jeszcze), że potrzebują Twojej usługi czy produktu. Nie wiedzą też o Twoim istnieniu. Zamiast usilnie starać się doprowadzić do sprzedaży podczas pierwszego kontaktu, Twoim celem powinno być przyciągnięcie uwagi użytkownika, zainteresowanie go czy też zainspirowanie do rozważań nad zakupem.

To co jest kluczowe dla Ciebie na tym etapie to:

  • Bądź kreatywny – nudne, mało wyraziste zdjęcie z pewnością zginie wśród miliona innych treści reklamowych. Pamiętaj, że nie tylko Ty walczysz o uwagę potencjalnego klienta. Postaraj się wyróżnić. Wykorzystuj raczej dynamiczne formaty graficzne jak np. video czy karuzelę. Nie zapomnij również o ciekawym nagłówku w treści reklamy.
  • Ujawnij swoje mocne strony. Pokaż odbiorcy, że jesteś specjalistą w swojej branży.
  • Na pewno znasz przynajmniej podstawowy profil swoich klientów. Wybierz grupy odbiorców, które z największym prawdopodobieństwem mogą zainteresować się Twoją firmą. Możesz np. użyć targetowania według danych demograficznych czy ściśle określonych zainteresowań.
  • Zalecam część budżetu mediowego przeznaczyć na testy grup odbiorców, aby lepiej zrozumieć kim są Twoi klienci. To, co z założenia wydawać się może idealnym rozwiązaniem, w praktyce nie zawsze tym jest. Nie bój się eksperymentować, bo to pozwoli Ci lepiej zoptymalizować kampanię i osiągać lepsze rezultaty w przyszłości.

2. Decyzja

Na tym etapie lejka jeszcze niczego nie możesz być pewny. Twoi potencjalni klienci prawdopodobnie zidentyfikowali już swoje potrzeby, zapoznali się z Twoją ofertą. Jest to dla nich czas, kiedy robią rozeznanie rynku, przeglądają strony konkurencji i porównują potencjalne opcje.

  • Przykuwająca wzrok kreacja graficzna ma tutaj nie mniejsze znaczenie niż na etapie pierwszym.
  • Korzystaj z różnorodnych formatów reklam. Pamiętaj jednak, że zawsze materiał dynamiczny, np. animacja, jest bardziej atrakcyjny dla odbiorcy.
  • Skoncentruj się na osobach, które mogą odwiedzić Twoją witrynę, wypełnić formularz kontaktowy czy polubić Twój fanpage.
  • Przekaż odbiorcy coś, co będzie dla niego wartościowe, np. ciekawą poradę, wpis na blogu itp.

3. Konwersja

Najtrudniejsze masz już za sobą, teraz powinno być już tylko z górki. Wystarczy, że zaprowadzisz klienta, z wybranym przez niego produktem, do kasy i pozostawisz po sobie pozytywne wrażenie, aby zakup, którego dokonał nie był jego ostatnim.

  • Skieruj do odbiorców spersonalizowaną reklamę produktów. Pokaż im dokładnie te produkty, których zakup obecnie rozważają.
  • Używaj komunikatów, które spowodują u klienta poczucie, że zwracasz się bezpośrednio do niego np. „Sprawdź ofertę przygotowaną specjalnie dla Ciebie”.
  • Staraj się wyselekcjonować grupę osób najbardziej aktywnych na Twoim fanpage oraz stronie www.
  • Stosuj remarketing dynamiczny, up-selling i cross-selling. Pamiętaj, że koszt pozyskania nowego klienta jest znacznie wyższy niż utrzymanie starego. Do swoich klientów kieruj reklamy na podstawie historii ich zakupów, oferując produkty uzupełniające. Możesz proponować też podobne produkty, ale np. z nowej kolekcji.
  • Lojalizuj pozyskanych klientów np. specjalną ofertą tylko dla stałych klientów
  • Zachęcaj swoich klientów do aktywności, udostępniania postów, zapraszania znajomych. Zadbaj o to, aby Twoi lojalni klienci stali się ambasadorami Twojej marki.
  • Formaty reklamowe jakich warto użyć to: katalog produktów, karuzela, kolekcja.

Myśl strategicznie o swojej obecności w social media i… sprzedawaj!

Jeśli zamierzasz uruchomić swoją pierwszą kampanię reklamową na Facebooku, zalecam uzbroić się w cierpliwość i patrzeć perspektywistycznie. Zdobywaj wiedzę, spróbuj poznać lepiej social media, opracuj szczegółową strategię działania. Facebook szybko zweryfikuje Twój brak przygotowania, co może okazać się dla Ciebie kosztownym doświadczeniem.

Jeśli natomiast prowadzone przez Ciebie, dotychczasowe kampanie reklamowe nie były efektywne, nie zrażaj się. Spójrz na nie krytycznym okiem i postaraj się znaleźć błędy w swoim media planie, zanim winą obarczysz samego Facebooka.

Zrozumienie praw, jakimi rządzi się Facebook, oraz nauczenie się efektywnego wykorzystywania wszystkich funkcji, jakie oferuje Menedżer reklam, wymaga dużo zaangażowania. Tym bardziej, że środowisko to zmienia się bardzo dynamicznie i należy się do tego dostosować. Często okazuje się, że bardziej opłaca się wysiłek ten skierować na obszary naszej działalności, na których znamy się najlepiej, a prowadzenie kampanii reklamowych w social media zlecić agencji marketingowej, doświadczonej w tej dziedzinie. Jeśli chcesz porozmawiać o możliwościach reklamy na Facebooku i Instagramie, kliknij poniższy przycisk:

Autor: Łukasz Beger